H\u0131zl\u0131 bir test ile konuya giri\u015f yapal\u0131m: Sence bu ba\u015fl\u0131klardan hangisi 10 kat daha iyi d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm sa\u011fl\u0131yor? \ud83d\udc47\ud83c\udffb\ud83d\udc40<\/p>\n\n\n\n
B se\u00e7ene\u011fi, birinci se\u00e7ene\u011fe (%3) k\u0131yasla 10 kat (%30) daha iyi d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm elde ederek ziyaret\u00e7ilerin ilgili siteye kaydolmalar\u0131n\u0131 sa\u011flad\u0131. Evet, sadece birka\u00e7 kelime de\u011fi\u015fikli\u011fi bile d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcmde dudak u\u00e7uklatan farklar yaratabiliyor! \ud83d\ude0e<\/p>\n\n\n\n
Burada ger\u00e7ekle\u015fen \u015fey ne sihir ne de “pazarlama takti\u011fi”. Bu, sadece dil\/pazar uyumu ile ilgili bir \u00e7al\u0131\u015fma. \u00dcr\u00fcn\u00fcn\u00fc veya hizmetini potansiyel m\u00fc\u015fterilere a\u00e7\u0131klamak i\u00e7in onlar\u0131n hedef ve u\u011fra\u015flar\u0131n\u0131 etkileyecek do\u011fru kelimeleri bulman gerekiyor. <\/p>\n\n\n\n
\u00dcr\u00fcn\u00fcnden bahsetti\u011finde, kafalar\u0131nda “Tam olarak arad\u0131\u011f\u0131m \u015fey bu!” diyen bir ampul yanmal\u0131 ve sanki onlar\u0131n zihinlerini okudu\u011funu hissetmeliler.<\/p>\n\n\n\n
Kariyerlerinin ba\u015f\u0131ndaki \u00e7o\u011fu \u015firketi ve startup giri\u015fimleri inceledi\u011fimizde, de\u011feri en az \u00f6nemsenen kavram\u0131n dil\/pazar uyumu oldu\u011funu fark ettik .<\/p>\n\n\n\n
\u0130lk \u200b\u200bolarak, \u00e7o\u011fu \u015firket \u00fcr\u00fcn\/pazar uyumunu bulmaya odaklan\u0131yor ve m\u00fc\u015fterilerin ihtiya\u00e7lar\u0131na uyacak do\u011fru \u00f6zellikler k\u00fcmesini belirlemeye \u00e7al\u0131\u015f\u0131yor. Dahas\u0131, kullan\u0131lan dilde k\u00fc\u00e7\u00fck de\u011fi\u015fiklikler yapmak, bir t\u00fcr \u201cpazarlama\u201d \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 olarak alg\u0131lan\u0131yor ve dolay\u0131s\u0131yla bir ba\u015flang\u0131\u00e7 noktas\u0131 olarak de\u011fil de daha sonraki bir \u00f6ncelik olarak g\u00f6r\u00fcl\u00fcyor. Son olarak, \u00f6zellikle startup giri\u015fimlerinin \u201cteknik\u201d kurucular\u0131 ba\u015fta olmak \u00fczere insanlar kendi konfor alanlar\u0131n\u0131n d\u0131\u015f\u0131na \u00e7\u0131kmaktan da pek ho\u015flanm\u0131yorlar.<\/p>\n\n\n\n
Ancak, bu tip daha derin \u00e7al\u0131\u015fmalara \u00f6ncelik vermemenin ger\u00e7ek maliyetleri bulunuyor. Dil\/pazar uyumundan \u00f6nce b\u00fcy\u00fcmenin sa\u011flanmas\u0131, kazan\u00e7lar\u0131n artmas\u0131 i\u00e7in \u00e7ok fazla \u00e7al\u0131\u015fmay\u0131 gerektiriyor. Fakat ger\u00e7ekte, Facebook reklamlar\u0131n ve AdWords’lerin kendi masraflar\u0131n\u0131 zar zor kar\u015f\u0131l\u0131yor, belki de kar\u015f\u0131lam\u0131yor. Pazarlamac\u0131lar\u0131n, \u00f6nceki \u015firketlerde ba\u015far\u0131 elde etmelerine ra\u011fmen sonu\u00e7 elde etmekte zorlan\u0131yorlar. Kurucun d\u0131\u015f\u0131ndaki sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fc satmakta zorlan\u0131yor ve d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm oranlar\u0131n (conversion rates) %0,5 ila %3 aras\u0131nda seyrediyor.<\/p>\n\n\n\n
Di\u011fer yandan, dil\/pazar uyumuna sahip olan \u015firketlerin genellikle %8 ila %40 aras\u0131nda bir d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm oran\u0131 bulunuyor. Bu da \u00e7ok daha g\u00fc\u00e7l\u00fc birim ekonomiler (unit economics) elde edilmesini sa\u011fl\u0131yor. Peki bu ani s\u0131\u00e7raman\u0131n sebebi ne? <\/p>\n\n\n\n
Web sitene veya uygulamana gelen her ziyaret\u00e7inin farkl\u0131 niyetleri bulunuyor. Y\u00fcksek niyetli kullan\u0131c\u0131lar\u0131 d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcrmek olduk\u00e7a kolay. Ancak hen\u00fcz ad\u0131 duyulmam\u0131\u015f bir startupsan \u00e7o\u011fu ziyaret\u00e7i d\u00fc\u015f\u00fck niyetli ve merakl\u0131dan ziyade umutsuz olacak. Kulland\u0131\u011f\u0131n dilde d\u00fczenlemeler yapt\u0131k\u00e7a, d\u00fc\u015f\u00fck niyetli ziyaret\u00e7ileri bar\u0131nd\u0131ran devasa trafik havuzuna ula\u015fmay\u0131 ba\u015farabileceksin.<\/p>\n\n\n\n
Bizce bu, bir kez do\u011fru yap\u0131ld\u0131\u011f\u0131nda her \u015feyi daha kolay hale getirecek bir g\u00f6rev olarak alg\u0131lanmal\u0131. Bunu domino etkisi gibi d\u00fc\u015f\u00fcnebilirsin. D\u00fc\u015f\u00fck d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm oranlar\u0131 en belirgin belirti olsa da, dil\/pazar uyumu \u00e7ok daha derinlere uzan\u0131yor. Pazar\u0131n\u0131 anlamana ve \u00f6l\u00e7eklendirmene, neyi nereye in\u015fa edece\u011fini bulmana, talebi do\u011frulamana ve \u00e7eki\u015f g\u00fcc\u00fcn\u00fc (traction) g\u00f6stermene yard\u0131mc\u0131 olarak i\u015fe al\u0131m ve fon toplama konusunda destek sa\u011fl\u0131yor. \u0130\u015f etkisi, kademeli olarak de\u011fil aniden ger\u00e7ekle\u015fiyor.<\/p>\n\n\n\n
E\u011fer dil\/pazar uyumuna sahip de\u011filsen bunu elde etmek i\u00e7in hemen harekete ge\u00e7meli, ba\u015fka \u015feylere odaklanmay\u0131 b\u0131rakmal\u0131s\u0131n. \u00c7\u00fcnk\u00fc bil ki de\u011ferli zaman\u0131n\u0131 bo\u015fa harc\u0131yorsun. \u00dcr\u00fcn\/pazar uyumunun pe\u015finden ko\u015fmamal\u0131, Facebook ve AdWords’a para ak\u0131tmak ve pazarlama ekibini de\u011fi\u015ftirmeye \u00e7al\u0131\u015fmaktan vazge\u00e7meli, dil\/pazar uyumunu bulana kadar ba\u015fka hi\u00e7bir \u015feyin i\u015fe yaramayaca\u011f\u0131n\u0131 fark etmelisin. Pazarlama stratejinin yetersizli\u011fini g\u00f6steren belirtileri unutmal\u0131, \u00f6ncelikle temel sebebi ele almal\u0131s\u0131n.<\/p>\n\n\n\n
Bu yaz\u0131m\u0131zda, startup’lar i\u00e7in dil\/pazar uyumunu bularak marka konumland\u0131rma<\/a>n\u0131n neden ba\u015flang\u0131\u00e7 ad\u0131m\u0131 olmas\u0131 gerekti\u011fine ili\u015fkin daha fazla bilgi payla\u015facak, bu olgunun n\u00f6rolojik temelini a\u00e7\u0131klayarak ad\u0131m ad\u0131m, startup’lar\u0131n bunu nas\u0131l ke\u015ffedebilece\u011fini g\u00f6sterece\u011fiz. <\/p>\n\n\n\n Tavsiyemiz, dil\/pazar uyumu aray\u0131\u015f\u0131n\u0131 m\u00fc\u015fteri ke\u015fif s\u00fcrecine dahil etmen y\u00f6n\u00fcnde. Tabii ki, dil\/pazar uyumu belirli ba\u011flamlarda daha az kritik oldu\u011fu i\u00e7in bu tavsiyenin uygun olmad\u0131\u011f\u0131 \u00f6rnekler de bulunuyor. \u00d6rne\u011fin, bir biyoteknoloji startup’\u0131n\u0131n yeni bir kanser imm\u00fcnoterapi ilac\u0131 yaratmas\u0131 veya bir \u00e7ift kurucu orta\u011f\u0131n kendi ihtiya\u00e7lar\u0131na \u00e7\u00f6z\u00fcm sunan \u00fcr\u00fcnler in\u015fa etmesi gibi.<\/p>\n\n\n\n Ancak, giri\u015fimini in\u015fa etmeye \u00e7oktan ba\u015flad\u0131ysan ve hen\u00fcz \u00fcr\u00fcn\/pazar uyumunu bulamad\u0131ysan, bir ad\u0131m geri \u00e7ekilip dil\/pazar uyumunu araman\u0131 \u00f6neriyoruz. \u0130lgi \u00e7ekmeyen \u015feyler in\u015fa etmek b\u00fcnyesinde bir\u00e7ok yanl\u0131\u015f\u0131 bar\u0131nd\u0131ran \u00e7ok pahal\u0131 hatalara d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcyor. Her yeni \u00f6zellik, teknoloji borcu olu\u015fturmak ve her s\u00fcr\u00fcm i\u00e7in geriye d\u00f6n\u00fck test gerektirmekten, \u00fcr\u00fcn\u00fcn kullan\u0131m\u0131n\u0131 g\u00fc\u00e7le\u015ftirmeye ve teklifi daha karma\u015f\u0131k hale getirerek sat\u0131lmas\u0131n\u0131 zorla\u015ft\u0131rmaya kadar bir dizi sonu\u00e7 do\u011furuyor.<\/p>\n\n\n\n \u0130\u015fe dil\/pazar uyumuyla ba\u015flamak \u00fc\u00e7 b\u00fcy\u00fck avantaj\u0131 da beraberinde getiriyor<\/strong> \ud83d\udc47\ud83c\udffb<\/p>\n\n\n\n 1. H\u0131z:<\/strong> \u00dcr\u00fcn olu\u015fturma-\u00f6l\u00e7me-\u00f6\u011frenme d\u00f6ng\u00fcleri, hatta sadece prototip olu\u015fturma bile haftalar s\u00fcrebiliyor. Ancak tek bir g\u00fcnde dil \u00fczerinde 5 kat ilerleme kaydedebiliyorsun.<\/p>\n\n\n\n 2. \u00c7eki\u015f G\u00fcc\u00fc: <\/strong>Talebi do\u011frulamak i\u00e7in \u00fcr\u00fcn\u00fc pazarlayan m\u00fc\u015fteri toplama siteleri, lansman \u00f6ncesi sa\u011flad\u0131klar\u0131 %25 d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcmle potansiyel yat\u0131r\u0131mc\u0131lara g\u00fc\u00e7l\u00fc bir sinyal g\u00f6nderiyor ve ayr\u0131ca potansiyel beta test\u00e7ilerden olu\u015fan bir \u00fcr\u00fcn bekleme listesi olu\u015fturuyor.<\/p>\n\n\n\n 3. A\u00e7\u0131kl\u0131k:<\/strong> De\u011fer \u00f6nerinin net, do\u011frulanm\u0131\u015f ve sade bir dil ile ifade edilmesi, t\u00fcm ekibin ne in\u015fa etti\u011fini ve nedenini anlamalar\u0131na yard\u0131mc\u0131 oluyor.<\/p>\n\n\n\n Buradaki \u00fc\u00e7\u00fcnc\u00fc noktan\u0131n ayr\u0131ca kritik oldu\u011funu belirtelim. Ba\u015far\u0131l\u0131 her giri\u015fim, insanlar\u0131n ger\u00e7ekten yararl\u0131 buldu\u011fu bir \u015fey yaratmal\u0131. M\u00fc\u015fterilerinin ne yapmaya \u00e7al\u0131\u015ft\u0131klar\u0131n\u0131 basit bir dille anlatam\u0131yorsan, onlar\u0131n sevecekleri bir \u00fcr\u00fcn\u00fc icat etmen sence ne kadar zaman alacak? A\u00e7\u0131k ve do\u011frulanm\u0131\u015f bir dil kullanarak m\u00fc\u015fteri deneyiminin her y\u00f6n\u00fcn\u00fc iyile\u015ftirebilirsin.<\/p>\n\n\n\n M\u00fc\u015fterilerinin hedeflerini, m\u00fccadelelerini ve endi\u015felerini basit ve hassas bir dilde anlay\u0131p ifade edebildi\u011finde, geli\u015ftiricilerin ve ekiplerin ne yapacaklar\u0131n\u0131 tahmin etmek zorunda kalmayacaklar.<\/p>\n\n\n\n Elbette yap-\u00f6l\u00e7-\u00f6\u011fren d\u00f6ng\u00fcs\u00fcyle \u00fcr\u00fcn\/pazar uyumunu takip edebilirsin. Ancak dildeki yineleme \u00e7ok daha h\u0131zl\u0131 ilerliyor. G\u00fcn\u00fcm\u00fcz\u00fcn en sade giri\u015fimleri, birka\u00e7 haftada bir yinelenen “minimum uygulanabilir (minimum viable)” prototipleri test ediyor. Ancak, dili dakikalar i\u00e7inde yineleyip test etmek ve do\u011frulamak varken prototip haz\u0131rlamaya neden haftalar harcayas\u0131n ki?<\/p>\n\n\n\n Peki, do\u011fru bir dil kullanmak neden bu kadar kritik?<\/strong> \ud83e\uddd0<\/p>\n\n\n\n Birilerinin \u00e7\u0131k\u0131p da “pazar\u0131 e\u011fitmeyi” hedefledi\u011fini s\u00f6ylemesi endi\u015fe verici. Birini e\u011fitmek i\u00e7in, onun dikkatini tam olarak \u00e7ekmen ve mevcut inan\u00e7lar\u0131n\u0131 bir kenara b\u0131rak\u0131p yeni bir \u00e7al\u0131\u015fma bi\u00e7imini d\u00fc\u015f\u00fcnmesini, benimsemesini ve ustala\u015fmas\u0131n\u0131 sa\u011flaman gerekiyor.<\/p>\n\n\n\n Bilinmeyen bir startup olarak, insanlar\u0131n d\u00fc\u015f\u00fcnce ve al\u0131\u015fkanl\u0131klar\u0131n\u0131 de\u011fi\u015ftirmek bir yana reklamlar\u0131n\u0131 okumalar\u0131n\u0131 veya bunlara t\u0131klamalar\u0131n\u0131 sa\u011flamak bile yeterince zor.<\/p>\n\n\n\n Muhtemelen fark etti\u011fin \u00fczere, herhangi bir giri\u015fimin web sitesini kitap okudu\u011fumuz gibi okumuyoruz. Her c\u00fcmleyi okumak yerine dikkatimiz oradan buraya da\u011f\u0131l\u0131yor, g\u00f6zlerimiz sitenin b\u00fct\u00fcn\u00fcn\u00fc h\u0131zl\u0131ca tar\u0131yor, ara s\u0131ra sayfay\u0131 kayd\u0131r\u0131yor ve bazen de bir \u015feylere t\u0131kl\u0131yoruz. <\/p>\n\n\n\n Psikologlar bu tarama s\u00fcrecine dikkat kontrol\u00fc (attentional control) diyorlar: ziyaret\u00e7iler birka\u00e7 saniye daha ay\u0131r\u0131p dikkatlerini web sitene, reklam\u0131na veya uygulamana y\u00f6nlendirmeleri gerekip gerekmedi\u011fine karar veriyor veya sayfadan \u00e7\u0131k\u0131\u015f yap\u0131yorlar. <\/p>\n\n\n\n Bu, d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm hunindeki ilk ve muhtemelen en b\u00fcy\u00fck d\u00fc\u015f\u00fc\u015fe sahip olan engelin dikkat oldu\u011fu anlam\u0131n\u0131 ta\u015f\u0131yor. Peki, insanlar dikkatlerini neye ve nas\u0131l veriyorlar?<\/strong> \ud83d\udea8<\/p>\n\n\n\n Psikologlar, duruma ba\u011fl\u0131 olarak iki dikkat kontrol\u00fc modu aras\u0131nda ge\u00e7i\u015f yapt\u0131\u011f\u0131m\u0131z\u0131<\/a> ve do\u011fu\u015ftan bu modlardan birini veya di\u011ferini tercih etti\u011fimizi g\u00f6zlemlediler:<\/p>\n\n\n\n 1. Hedefe y\u00f6nelik (yukar\u0131dan a\u015fa\u011f\u0131ya) dikkat:<\/strong> Belirli bir \u015feyi bulman gerekti\u011finde, akl\u0131nda spesifik bir sonucun bulunmas\u0131 ve o noktaya ula\u015fmana yard\u0131mc\u0131 olacak \u015feyleri aramak. \u00d6rne\u011fin, uykusuzlukla m\u00fccadele i\u00e7in en iyi takviyeleri ve davran\u0131\u015fsal rutinleri ara\u015ft\u0131ran bir dizi Google aramas\u0131.<\/p>\n\n\n\n 2. Uyaran odakl\u0131 (a\u015fa\u011f\u0131dan yukar\u0131ya) dikkat:<\/strong> Zihnin ham duyusal girdilere odaklanmas\u0131 veya ilgin\u00e7 \u015feyler ar\u0131yor olma hali. \u00d6rne\u011fin, Instagram ak\u0131\u015f\u0131nda gezinmek.<\/p>\n\n\n\n \u0130nternetteki iki bask\u0131n medya \u015firketi olan Google ve Facebook’un, insan bili\u015findeki iki dikkat kontrol\u00fc moduyla – hedefe y\u00f6nelik ve uyaran odakl\u0131 – m\u00fckemmel bir \u015fekilde uyum sa\u011flamas\u0131n\u0131n bir tesad\u00fcf oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcnm\u00fcyoruz.<\/p>\n\n\n\n Amac\u0131n, Buzzfeed gibi ziyaret\u00e7ilerin dikkatini kendi \u00fczerinde toplamak ve bunu s\u00fcrd\u00fcrmek de\u011filse, muhtemelen onlara bir \u00fcr\u00fcn veya hizmet satmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131yor olmal\u0131s\u0131n. Bu nedenle, yukar\u0131dan a\u015fa\u011f\u0131ya yani hedefe y\u00f6nelik dikkati a\u00e7\u0131klamaya odaklanaca\u011f\u0131z.<\/p>\n\n\n\n Hedefe y\u00f6nelik dikkat, bilin\u00e7 \u00f6ncesine y\u00f6nelik h\u0131zl\u0131 bir \u00f6r\u00fcnt\u00fc i\u00e7eriyor. Bu, akl\u0131m\u0131zda \u00e7ok spesifik bir hedefin oldu\u011fu ve yak\u0131n bir e\u015fle\u015fme aray\u0131\u015f\u0131nda oldu\u011fumuz anlam\u0131na geliyor. Sar\u0131msak s\u0131kaca\u011f\u0131n\u0131 bulmak i\u00e7in \u00e7atal-b\u0131\u00e7ak \u00e7ekmeceni kar\u0131\u015ft\u0131rd\u0131\u011f\u0131n\u0131 hayal et. <\/p>\n\n\n\n Yani k\u0131sacas\u0131, her site ziyaret\u00e7isinin akl\u0131nda tan\u0131ml\u0131 bir hedef bulunuyor, sundu\u011fun bilgileri h\u0131zl\u0131ca tarayarak bunlar\u0131 hedefleriyle kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131r\u0131yor ve ak\u0131llar\u0131ndakine uygun olup olmad\u0131\u011f\u0131na karar veriyorlar. Bu sayede, “kayd\u0131rmaya devam et”, “buraya t\u0131kla” veya “geri butonu” aras\u0131nda bir karar veriyorlar.<\/p>\n\n\n\n Psikologlar buna bilgi toplay\u0131c\u0131l\u0131\u011f\u0131 (information foraging) ad\u0131n\u0131 veriyor \u00e7\u00fcnk\u00fc bu, atalar\u0131m\u0131z\u0131n (ve asl\u0131nda t\u00fcm omurgal\u0131lar\u0131n) vah\u015fi do\u011fada yiyecek arama bi\u00e7imine benziyor. Hayvanlar\u0131n akl\u0131nda belirli bir uyar\u0131c\u0131 bulunuyor, mesela bir muz, ve dikkati ve hareketi y\u00f6nlendirmek i\u00e7in h\u0131zl\u0131 bir \u015fekilde bu uyar\u0131c\u0131ya kar\u015f\u0131 \u00f6r\u00fcnt\u00fc e\u015fle\u015fmesi yap\u0131yorlar.<\/p>\n\n\n\n Reklamlar\u0131na bakan ve siteni kontrol eden potansiyel m\u00fc\u015fteriler, muhtemelen ilk anda d\u00fc\u015f\u00fcnm\u00fcyor veya muhakeme yapm\u0131yorlar. Teklifinin “yiyecek gibi g\u00f6r\u00fcn\u00fcp g\u00f6r\u00fcnmedi\u011fini” g\u00f6rmek i\u00e7in bilin\u00e7alt\u0131nda bir \u00f6r\u00fcnt\u00fc e\u015fle\u015ftirmesi yaparak asl\u0131nda toplamak istedikleri yiyece\u011fi ar\u0131yorlar.<\/p>\n\n\n\n Bu i\u015flem, sadece nanosaniye s\u00fcr\u00fcyor. Onlar\u0131 kazanmak ve \u00f6zelliklerine veya fiyatland\u0131rmana biraz daha fazla dikkat etmelerini sa\u011flamak i\u00e7in, \u00f6ncelikle bu s\u0131n\u0131fland\u0131rmay\u0131 ge\u00e7men ve “yeme\u011fe benzemen” gerekiyor. Bu nedenle, zihinlerindeki hedefi anlaman ba\u015fka bir deyi\u015fle, onlar\u0131n ak\u0131llar\u0131n\u0131 okuman gerekiyor.<\/p>\n\n\n\n Bu etki, \u00fccretli arama reklamlar\u0131nda a\u00e7\u0131k\u00e7a g\u00f6r\u00fcl\u00fcyor. \u0130nsanlar arama terimleri sat\u0131n ald\u0131klar\u0131nda, reklam metninin bir yorum yerine arama sorgusu s\u00f6zdizimiyle tam olarak e\u015fle\u015fiyor olmas\u0131 t\u0131klama oranlar\u0131n\u0131 (click rates) da y\u00fckseltiyor.<\/p>\n\n\n\n Peki, potansiyel m\u00fc\u015fterilerinin akl\u0131ndan neler ge\u00e7iyor? \u0130nsanlar\u0131 g\u00fcn ortas\u0131nda durdurup zihinlerinin foto\u011fraf\u0131n\u0131 \u00e7ekebilseydin, ne bulurdun? \u00dcr\u00fcn \u00f6zelliklerinin veya pazarlama kli\u015felerinin bir listesini bulmayaca\u011f\u0131n kesin. G\u00f6rece\u011fin \u015fey, onlar\u0131n kayg\u0131lar\u0131, korkular\u0131, \u015f\u00fcpheleri, umutlar\u0131, hayalleri ve m\u00fccadeleleri olacak.<\/p>\n\n\n\n Bu nedenle, dikkat filtresinden ge\u00e7menin en iyi yolu, hedef kitlenle, onlar\u0131n kafalar\u0131ndaki hedefler, endi\u015feler, \u015f\u00fcpheler vb. hakk\u0131nda konu\u015fmaktan ge\u00e7iyor.<\/p>\n\n\n\n Basit bir test yapal\u0131m: Ba\u015fl\u0131\u011f\u0131n \u201c\u00dcr\u00fcn\u00fcm\u00fcz\u2026\u201d c\u00fcmlesini tamaml\u0131yorsa hedef kitlenin kelimelerini kullanm\u0131yorsun demektir. E\u011fer ba\u015fl\u0131\u011f\u0131n “\u015eimdi \u2026 yapabilirsin.” veya “Ke\u015fke \u2026 yapabilseydim.” veya “Bir g\u00fcn \u2026 yapmay\u0131 umuyorum.” c\u00fcmlelerini tamaml\u0131yorsa, o zaman kulland\u0131\u011f\u0131n dil etkili olabilir. \u0130yi bir pazarlamac\u0131n\u0131n “art\u0131k \u2026 yapabilirsin” bo\u015flu\u011funu tam olarak do\u011fru kelimelerle dolduraca\u011f\u0131ndan emin olabilirsin.<\/p>\n\n\n\n O halde, do\u011fru kelimeleri nas\u0131l bulacaks\u0131n? Cevab\u0131m\u0131z, Harvard \u0130\u015fletme Okulu\u2019ndan “The Innovator’s Dilemma<\/a> (Yenilik\u00e7inin \u0130kilemi)” kitab\u0131n\u0131n yazar\u0131 Clayton Christensen ve “Yap\u0131lacak \u0130\u015fler<\/a>” adl\u0131 bir teori geli\u015ftiren Rewired Group’tan Bob Moesta’dan geliyor.<\/p>\n\n\n\n \u0130\u015f teorisi, asl\u0131nda \u00fcr\u00fcn veya hizmetleri “sat\u0131n almad\u0131\u011f\u0131m\u0131z\u0131”, onlar\u0131 bizim i\u00e7in i\u015f yapmalar\u0131 ve hayat\u0131m\u0131zda ilerleme kaydetmemize yard\u0131mc\u0131 olmalar\u0131 i\u00e7in i\u015fe ald\u0131\u011f\u0131m\u0131z\u0131 \u00f6ne s\u00fcr\u00fcyor. Bu, belki ezoterik bir ayr\u0131m gibi g\u00f6r\u00fcnebilir ancak asl\u0131nda olduk\u00e7a kritik.<\/p>\n\n\n\n G\u00f6r\u00fcn\u00fc\u015fte sadece basit bir sat\u0131n alma karar\u0131 gibi g\u00f6r\u00fcnen \u015fey, m\u00fc\u015fterilerin hayatlar\u0131nda daha b\u00fcy\u00fck bir ba\u011flam\u0131n i\u00e7inde yer al\u0131yor. Pazarlamac\u0131lar i\u00e7in bu \u00e7ok kritik bir ba\u011flam, \u00e7\u00fcnk\u00fc kafalar\u0131ndaki kelimeler \u00fcr\u00fcn\u00fcnden ziyade bu durumu yans\u0131t\u0131yor.<\/p>\n\n\n\n Dolay\u0131s\u0131yla bu ba\u011flam ne kadar iyi anla\u015f\u0131l\u0131rsa \u00fcr\u00fcn ve pazarlama ekipleri de o kadar etkili oluyor. Geleneksel olarak, i\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmeleri \u00fcr\u00fcn y\u00f6neticileri taraf\u0131ndan kullan\u0131l\u0131yor, ancak \u015firketlerle \u00e7al\u0131\u015f\u0131ld\u0131\u011f\u0131nda yap\u0131lacak i\u015fler tekni\u011fi pazarlaman\u0131n temelini olu\u015fturabiliyor. Odak noktam\u0131z dil oldu\u011fundan, i\u015fin sosyal ve duygusal y\u00f6nlerinin yan\u0131 s\u0131ra insanlar\u0131n m\u00fccadelelerini ve arzu ettikleri sonu\u00e7lar\u0131 tan\u0131mlamak i\u00e7in kulland\u0131klar\u0131 belirli kelimeleri yakalamaya \u00e7al\u0131\u015fmak gerekiyor.<\/p>\n\n\n\n Dil\/pazar uyumunu bulmak i\u00e7in bu d\u00f6rt ad\u0131m\u0131 izlemen gerekiyor:<\/strong><\/p>\n\n\n\n 1. Yeni kay\u0131t olanlarla g\u00f6r\u00fc\u015ferek m\u00fccadeleleri, gizli varsay\u0131mlar\u0131 ve hedeflerini ortaya \u00e7\u0131kar.<\/p>\n\n\n\n 2. G\u00f6r\u00fc\u015fme transkriptlerine dayanarak baz\u0131 test mesajlar\u0131n\u0131n tasla\u011f\u0131n\u0131 olu\u015ftur.<\/p>\n\n\n\n 3. Anlama d\u00fczeyini niteliksel olarak do\u011frula.<\/p>\n\n\n\n 4. Dili niceliksel olarak test et.<\/p>\n\n\n\n \u0130nsanlara bir \u00fcr\u00fcn satabilmek i\u00e7in \u00f6ncelikle \u00fcr\u00fcn\u00fcn onlar\u0131n hayat\u0131na nas\u0131l uyum sa\u011flayaca\u011f\u0131n\u0131 anlaman gerekiyor. Christensen buna “i\u015f” diyor ve i\u015f arkada\u015f\u0131 Bob Moesta ile birlikte bu ba\u011flam\u0131 ortaya \u00e7\u0131karmak i\u00e7in \u00e7ok \u00f6zel bir g\u00f6r\u00fc\u015fme tekni\u011fi geli\u015ftirdi:<\/p>\n\n\n\n \u00b7 Yak\u0131n zamanda \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fc sat\u0131n alm\u0131\u015f birini bul:<\/strong> \u00dcr\u00fcn\u00fcn hen\u00fcz piyasaya s\u00fcr\u00fclmediyse, rakibinin \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fc sat\u0131n alan, ge\u00e7ici bir \u00e7\u00f6z\u00fcm kullanan veya Twitter’da “alternatifler” isteyen biriyle r\u00f6portaj yap. Ba\u015fka bir deyi\u015fle, insanlara yard\u0131mc\u0131 oldu\u011fun \u015feyde ilerleme katetmek i\u00e7in benzer bir \u00fcr\u00fcne yak\u0131n zamanda zaman ve para harcam\u0131\u015f birini bul.<\/p>\n\n\n\n \u00b7 Sat\u0131n alma s\u00fcrecini ba\u015ftan sona anlatmalar\u0131n\u0131 iste:<\/strong> Bu hedefle m\u00fccadele ettiklerini ilk ne zaman fark ettiklerini sor. Yolculuklar\u0131nda ad\u0131m ad\u0131m ilerle.<\/p>\n\n\n\n \u00b7 Yolculuklar\u0131n\u0131 anlat\u0131rken ne yapmakta zorland\u0131klar\u0131n\u0131, nereden yard\u0131m ald\u0131klar\u0131n\u0131 ve hangi alternatifleri denediklerini anlamak i\u00e7in sorular sor:<\/strong> Bu sat\u0131n alma neyi ba\u015farmana olanak sa\u011flayacak? Bunun senin i\u00e7in \u00f6nemi ne? B\u00f6yle bir \u015fey sat\u0131n almay\u0131 ilk ne zaman d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fcn? Daha \u00f6nce bunu yapmak i\u00e7in ne kullan\u0131yordun? \u0130lk olarak hangi se\u00e7enekleri de\u011ferlendirdin? Fikir veya yard\u0131m almak i\u00e7in nerelere bakt\u0131n?<\/p>\n\n\n\n \u00b7 Son olarak, iki \u015feyi a\u00e7\u0131kl\u0131\u011fa kavu\u015fturmak i\u00e7in kibarca s\u00f6zlerini kes:<\/strong> 1) “Daha iyi”, “esnek”, “uygun” veya “hepsi bir arada” gibi belirsiz bir tan\u0131m kulland\u0131klar\u0131nda, bunu a\u00e7\u0131klamalar\u0131n\u0131 iste: \u201cBu ba\u011flamda ‘daha iyi’ senin i\u00e7in ne anlama geliyor?\u201d 2) Nedenselli\u011fi ortaya \u00e7\u0131karmak i\u00e7in derinlemesine sorular sor: “O g\u00fcn neden o ma\u011fazaya gitmeye karar verdi\u011fini hat\u0131rl\u0131yor musun?” veya \u201cAz \u00f6nce 14 ayd\u0131r uyku sorunu ya\u015fad\u0131\u011f\u0131n\u0131 s\u00f6yledin, peki o g\u00fcn seni yeni bir yatak almaya iten \u015fey neydi?\u201d<\/p>\n\n\n\n \u0130\u015fte bu kadar. Do\u011fru veya yanl\u0131\u015f cevaplar yok, sadece sanki bir belgesel \u00e7ekiyormu\u015fsun gibi seninle konu\u015fmalar\u0131n\u0131 iste. Hedeflerini, m\u00fccadelelerini ve denemi\u015f olabilecekleri alternatif \u00e7\u00f6z\u00fcmleri dinle. Duygular\u0131n\u0131 izle ve hislerini ke\u015ffettirmeye te\u015fvik et. Onlar konu\u015furken, se\u00e7tikleri kelimeleri tam\u0131 tam\u0131na yakalad\u0131\u011f\u0131ndan da emin ol.<\/p>\n\n\n\n\u0130lk Ad\u0131m: Dil\/Pazar Uyumunu Bulmak \ud83d\udd0d<\/h2>\n\n\n\n
Do\u011fru dili nas\u0131l bulabilirsin ya da neden hi\u00e7 kimse \u201chepsi bir arada\u201d \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fcn\u00fc istemiyor? <\/h4>\n\n\n\n
1. \u0130nsanlar\u0131n hedeflerini, m\u00fccadelelerini ve kulland\u0131klar\u0131 dili ortaya \u00e7\u0131kar.<\/h4>\n\n\n\n