Kariyerlerinin erken aşamasında yatırımcılarla buluşmaya hazırlanan girişimciler, bir yandan yeni kurulmuş ve gelişme aşamasındaki şirketlerinin geleceğini iyileştirirken diğer yandan işlerini başarılı bir şekilde sunacakları sağlam bir zemin hazırlayabilirler.

Girişimcilik profesörü ve kıdemli bir yatırımcı olan Carter Cast’ın fonlama turlarına (funding round) yaklaşımları konusunda genç işletme sahiplerine verdiği önerilerin senin de işine yarayacağını düşünüyoruz. Bu öneriler ürün gereksinimini netleştirip ifade etmeyi, ürün veya hizmetle alakalı herhangi bir işlevsel sorunu çözmeyi, şirketin geleceğindeki ek gelir kaynaklarına göz atmayı ve piyasanın durumu hakkında gerçekçi olmayı içeriyor.

Kellogg Okulu’nda girişimcilik klinik profesörü olan Cast, 2012-2022 yılları arasında Pritzker Group Venture Capital ekibinin işletme ortaklarından biriydi. Son on yıl boyunca yüzlerce yeni ve büyüme aşamasındaki girişimciyle buluştu ve onların sunumlarını dinleyip iş planlarını okudu. Amacı ise yatırım yapılıp yapılmayacağına karar vermekti.

Cast, sunumun alıcı tarafında olduğunda, genel olarak üç şeyi düşündüğünü söylüyor: Birincisi, girişimcinin keşfettiği sorunu çözme konusundaki tutkusu, bağlılığı ve azmi. İkincisi, iş kavramının çekiciliği: bu ürün veya hizmete gerçekten ihtiyaç var mı, cazip bir pazarda mı ve şirketin bu pazarda herhangi bir çekiş gücü (traction) bulunuyor mu? Ve üçüncüsü, kurucu ekip rekabetçi piyasa koşullarında fikirlerini uygulamak için yeterli bilgi ve deneyime sahip mi?

Bu yazımızda, Cast’ın şirketlerini piyasada konumlandırmak isteyen girişimcilerin akıllarında tutması gerektiğini düşündüğü tavsiyelerine göz atacağız. Hazırsan, başlayabiliriz!

Ürününe İhtiyaç Duyulduğundan Emin Ol

Yatırımcılar bir potansiyel yatırımı değerlendirirken öncelikle girişimcinin fikrine olan bağlılığına hemen sonrasında ise sunulan teklifin gerçekten gerekli olup olmadığına bakıyor. Dahası, girişimlerin yaklaşık yüzde 35’inin gerçek bir ihtiyaç olmadığı için başarısız olduğunu düşündüğümüzde, bu cevaplanması gereken kritik, ancak zor bir soru.

Dolayısıyla yatırımcılar şunu öğrenmek istiyorlar: Hangi birincil araştırmalar (ve tercihen pazara dair testler) ürün veya hizmetinin gerekli olduğunu gösteriyor? Bunlar, diğer benzer ürünlerle nasıl karşılaştırılıyor? Bu arada, hazır yeri gelmişken başarısızlığın en yaygın ikinci nedeninin, yeni ürünlerin yeterince özgün olmaması olduğunu da belirtelim.

Ürününün, bir ihtiyaca cevap verdiğini bilmeli, buna yönelik kanıtlar toplamalısın. Potansiyel müşterilerinin ilgili alanda ihtiyaçlarının karşılanmadığından emin olmalı ve ürününün bunu karşılayacağını taahhüt edebilmelisin. Sadece potansiyel alıcıların ürünü seviyor olması tahmin edeceğin

üzere yeterli bir kanıt değil. Asıl odak noktan, girişiminle ortaya koyduğun ürünün insanların mevcut davranışlarını bu yeni fikir için değiştirmeye istekli olduklarını göstermek olmalı.

Özellikle erken aşama şirketler, bu tür kanıtlar üretmekte zorlanabilirler. Sonuçta, bir şeyin gerekli olup olmadığı pazara sürülüp belli bir başarı veya başarısızlık elde edene kadar nasıl anlaşılabilir ki? Örneğin, Evan Spiegel, benzersiz bir fotoğraf paylaşım uygulaması fikri geliştirdiğinde, fikrinin korkunç olduğu ve kimse tarafından kullanılmayacağı söylenmişti. Ancak bu fikir, Snapchat’e dönüştü.

Tüm bunlar, fikrin ne kadar sıra dışı veya beklenmedikse talebin var olduğunu göstermek için o kadar fazla çalışman gerektiği anlamına geliyor. Tabii ki, bir yatırımcının ikna olması için de daha uzun süre beklemen gerekebiliyor.

Ürününün “Çalıştığından” Emin Ol

Birçok girişimci, henüz gelişim aşamasındaki ürünlerinin kusurlarını görmeye eğilimli değiller. Bu oldukça anlaşılır bir durum. Ayrıca bebekleri gibi gördükleri oluşumlarının “çirkin” olduğuna yönelik eleştiriler duymak da hiç kolay değil. Ancak araştırma süreci, ürünün amaçlandığı gibi çalıştığına dair somut kanıtlara ve bunu destekleyen pazar içi araştırma verilerine sahip olana kadar tamamlanmamış olmuyor.

Girişimcilerin, konsept geliştirme sürecinin erken aşamalarında bilinçsiz önyargılarını devreye sokmaları yaygın bir durum. Bu nedenle, bu keşif süreci sırasında potansiyel müşterilerle konuşmak ve bu görüşmeleri ve erken ürün demolarını sanki hiç bilmediğin bir konuya ilk defa yaklaşıyormuşçasına ele almak çok önemli.

Cast’ın eski öğrencisi Tim Brown, ayakkabı şirketi Allbirds’i kurduğunda hemen test grupları için prototip ayakkabılar oluşturdu. Daha sonra testteki kullanıcılar ile görüşüldü ve ayakkabılar ile olan deneyimlerinin tamamını tanımlamaları istendi: ayakkabıları ne zaman giyip ne zaman giymediklerini, ayakkabıların tahriş olup olmadıklarını, ayaklarını sıkıp sıkmadıklarını veya kötü göründüklerini düşündükleri zamanları not ettiler. Bu, Brown’un ayakkabıların ayağa nasıl oturduğu ve nasıl geliştirilebileceği hakkında fikir sahibi olmasına katkıda bulundu.

Tim, bu özgün ve merinos yünü ayakkabıları hızla insanların ayaklarına geçirmeyi başardı ve ardından kullanıcılarla irtibat halinde kaldı. Unutma, potansiyel yatırımcın ürününün pazarda yer edinebildiğini gösteren araştırmalar sunmanı ve bunlar hakkında konuşmanı isteyecek. Gerçek cevaplara, gerçek kanıtlara sahip olman çok kritik.

Birden Fazla Gelir Akışı Elde Etmeye Çalış

Finansman fırsatını değerlendirirken, Cast öncelikle şirketin işletme olarak temel teklifini gerçekleştirme yeteneğine odaklanıyor. Ancak bu, bir şirketin ek gelir fırsatlarını nerede bulabileceği ile ilgilenmediği anlamına gelmiyor.

Öncelikle, ana tekliflerinin güçlü olmasına bakıyor. Girişimcilerin piyasaya giriş noktalarını ve kendilerini erkenden benimseyen müşterileri ve onlara nasıl ulaşacaklarını bilmeleri kesinlikle çok önemli.

Girişimcilerin ayrıca Cast’ın “Horizon Two” fırsatları olarak adlandırdığı konsept hakkında soru sorulduğunda nasıl cevap vereceklerini de bilmeleri gerekiyor.

Cast’a göre bu konsept, ürünün 2.0 versiyonu, girilecek ikinci bir coğrafi pazar veya ek bir adreslenebilir pazara olanak sağlayan takibi mümkün ikincil bir dağıtım kanalı olabilir. Bunu yapmak, gelir riskine bağlı başarısızlığı azaltıyor. Yeni girişimler, genellikle yeterli gelir elde edemedikleri için başarısız oluyorlar.

Erken dönemde bunu başarılı bir şekilde yapan şirketlerden biri Peloton’du. Sadece egzersiz ekipmanları satmakla kalmayıp aynı zamanda ana ürününün sunduğu topluluk duygusunu pekiştiren dersler ve markalı ürünler de satıyordu.

Daha az yapılandırılmış şirketler elbette hemen bu potansiyel gelir fırsatlarından yararlanamayabilirler. Ancak bu fırsatları hedef almak, yatırımcılara bir adım sonrasını düşündüğünün sinyalini gönderiyor.

Piyasanın Durumunu Öğren

Bu tavsiyelerin hepsi herhangi bir piyasada takip edilmesi gereken önemli adımlardan oluşuyor. Ancak sıcak bir piyasada, yatırımcıların bir fırsatı kaçırmamak için işletme temellerinin ne kadar güçlü olduğu hakkında pek de titiz davranmayabileceğini söyleyebiliriz.

Piyasalar ısındığında, yatırımcıların sıcak kategorilerde bulunan girişimlere yatırım yaparak ağırlıklı olarak fiyat hareketlerine odaklanan “momentum yatırımı” (momentum investing) yapmaları yaygın bir durum. Bu, açıkça sorunlu olabilir çünkü girişim değerlemeleri, beklenen büyümenin sürdürülebilir olabilmesi için işletmenin iş temellerine sahip olmamasına rağmen hızla artabilir.

Piyasa döngüsü (market cycle) döndüğünde, yatırımcılar cüzdanlarını açmadan önce genellikle temel değerleri yeniden değerlendirme ve birçok soru sorma eğilimindeler: Girişimin gerçek piyasada herhangi bir çekiş gücü var mı? Firmanı erkenden benimseyen müşteriler hala seninle mi? Girişimin bünyesinde sağlam sözleşmeler imzaladığın ve gelir getiren müşteriler var mı? Ürünün, işletme giderlerini ödeyecek kadar para kazandırıyor mu?

Durgunluk dönemlerinde, genellikle yatırımcıların sıcak bir alandaki yüksek konseptlere yatırım yapmaktan hızla gelir büyümesine ve kar potansiyeline sahip girişimlere yatırım yapmaya geçtiği görülüyor.

Bu, erken aşamadaki yatırımlarını sıcak bir piyasada yapan girişimler için özellikle zorlayıcı olabilir.

Yatırımcıların gerçekleştirdiği ancak momentum piyasasında oldukları için pek incelenmeyen anlaşmalar, piyasa koşulları değiştiğinde daha fazla finansman alamayabiliyor. İşte bu noktada, ilk tohumlarını birkaç yıl önce ekmiş veya ilk önemli risk sermayesi finansman turu olarak adlandırılan A serisi turunu (series A round) gerçekleştirmiş ve artık duraklama dönemine girmiş girişimleri görüyoruz.

Ancak bu tip durumların, girişimin için felaket anlamına gelmesine gerek yok. Bu piyasa oynaklığına karşı koymanın bir yolu, biraz geri çekilip daha organik bir şekilde büyümek, müşteri edinimine (customer acquisition) fazla para harcamamak ve işletme giderlerini dikkatli ve sistemli bir şekilde izlemekten geçiyor. Hatta, bazen deneyimli bir yatırımcı girişimin potansiyelini görüp daha düşük bir değerlemeyle yatırım bile yapabiliyor.

Son derece dalgalı bir pazarda yer alan ancak sağlam bir iş modeline sahip girişimler, değerli yatırımcıların ilgisini çekebilirler. Bu da, şirketin hayatta kaldığı ve sonrasında büyüyüp yatırımcının istediği değeri bulduğu durumlar yaratabiliyor.

Cast, bu tip düşük piyasaları ağaçların budanıp daha dayanıklı şirketlerin serpildiği bir alan olarak görüyor. Dolayısıyla, çekinmen gerekmiyor!

Eğer sen de büyük bir yatırımcı görüşmesinin eşiğindeysen bahsettiğimiz soruları cevaplayıp verdiğimiz tavsiyelere uyarak kendini hazırlayabilirsin.

*Bu yazı orijinalinden adapte edilerek çevirildi.