Her satış, marka inanç sistemleri sayesinde gerçekleşiyor. İnsanların “İşte bu!” demelerini sağlaman için, bir an önce cevaplaman gereken sekiz soru bulunuyor. Bu soruların yanıtları, seni işe almak isteyen kişiler dışında herkesi filtreleyecek bir içerik oluşturmak için ihtiyacın olan tüm gerekliliklere sahip olmanı sağlayacak. Kurumsal kimliğini yaratmak ve marka hikayeni ortaya çıkarmak için sadece sekiz sorunun cevabına ihtiyacın olacak.

Marka İnanç Sistemi Reseptörleri

Bu sekiz sorunun her biri, alıcının inanç sistemindeki farklı bir reseptörü harekete geçiriyor. Bu reseptörlere, duygusal g noktalarımız veya başka bir deyişle duyguları harekete geçirmek için başvurulacak noktalar demeyi tercih ediyoruz.

Bu “duygusal g noktaları”, marka inanç sisteminin ve kişisel kimliklerimizin sekiz katmanını temsil ediyorlar. Her bir katmanın ne ile alakalı olduğunu önceden merak ediyorsan aşağıdaki başlıklara hızlıca göz atabilirsin. Aksi takdirde, hadi bunları tek tek inceleyelim!

  • Doğuştan Gelen Varlığın
  • Kabiliyetlerin
  • Panzehirin
  • Benzerlerin
  • Cephanen
  • Ayırt Edici Özellik ya da Davranışların
  • Atmosferin
  • Güvenilirliğin

Marka Stratejisi: İnanç Sistemimiz, Dünyayı Ardından Gördüğümüz Mercektir

İşte, hepimizin aynı şeyi görüp duymasına rağmen tamamen farklı hissetmemizin sebebi tam olarak bu. Duyularımıza hitap eden her şeyi, bu bilgiyi duygular aracılığıyla beynimize çeviren inanç sistemimiz aracılığıyla filtreliyoruz.

Çünkü aslında, pek çaktırmasak da baya baya hisliyiz!

Bizler, durum ve olayları hislerimiz aracılığıyla yorumlayan ve sonrasında bu hisleri doğrulamaya yönelik mantık arayışımızda dünyanın altını üstüne getiren duygusal, mantıksız ve karmaşık garip tipleriz.

Nasıl hissettiğimizi anlayan birini bulduğumuzda, duygusal g noktalarımız harekete geçiyor ve dopamini yani namıdiğer mutluluk hormonumuzu beynimize kadar gönderiyor. Ne kadar çok g noktası harekete geçerse, o kadar çok dopamin salgılanıyor. Dopamin salgılanması ne kadar büyük olursa, duygusal olarak da o kadar derinden bağlanıyoruz.

Bağımlılık Yaratan Markalar: Marka Hikayesi Oluşturma

Bir marka olarak görevin, kendi ruh halin ile alıcının inanç sisteminin nerede kesiştiğini anlamakla ilişkili. Çünkü, eğer aynı merceği paylaşmıyorsanız aynı manzaranın tadını da muhtemelen çıkaramıyor olacaksınız.

Her efsanevi markanın bir ortak noktası varsa, bu da her zaman ama her zaman inanç inşa etmelerinden geçiyor. Farkındaysan bu tip markalar, ürünlerinden değil insanlardan bahsetmeye meyilliler. İnanç sistemlerini alıcılarıyla uyumlu hale getiriyorlar çünkü insanlar zihnini, fikirlerini veya misyonunu bir kez benimsediler mi satış sadece an meselesine dönüşüyor.

Sıradan olandan ağza alınmayacak şeylere kadar, başarılı markalar bir duygu, ruh hali veya yaşam tarzı satıyorlar. Ürün ve hizmetleri ise onlar için sadece bir araçtan ibaret.

Prima bebek bezi değil, güven ve konfor satıyor.

Dove sabun değil, gerçek güzellik satıyor.

Gillette jilet değil, güç satıyor.

Kısacası satışı sağlayan asıl unsur, marka inanç sistemleri!

Soru 1: Sen Kimsin?

Marka inanç sistemindeki bu katman, doğuştan gelen varlığın ile ilişkili; tüm maddi varlıkların, ödüllerin ve toplumsal statünden sıyrıldığın vakit kim olduğunla.

Ruh, aklımızdan ayrı değil onunla bir bütündür. Herhangi bir yaşam deneyimi, kültür veya dış etkiler ile katmanlanmadan önceki halin, senin özünü oluşturuyor.

Ruhunun kapılarını açmak için marka arketiplerinden daha iyi bir araç düşünemiyoruz. Kaynaklara göz atarken, arketiplerinin tam olarak ne olduğunu 5 dakikadan kısa bir sürede açıklıyan, psikoloji temelli bu harika marka kişiliği DNA testine denk geldik. Göz atmak isteyebilirsin 👀

Arketipler, yüzyıllardır varlığını sürdüren evrensel ve bilinçsiz kalıp veya özelliklerdir. Bunları filmlerde, dizilerde, kitaplarda, reklamlarda, oyunlarda ve markalarda her gün görüyor ve biliyorsun. İçimize öyle bir işlemişler ki kendimizi ve çevremizi anlamlandırmak için bunları bilinçaltımızın derinliklerinden çekip kullanıyoruz.

İpucu: Alıcılarınla aynı arketipte olmayabilirsin. Bu oldukça normal! Buradaki amaç, onlarınkiyle birebir aynı bir kimlik üretmek değil; alıcının neyi daha çok istediğini anlamaktan geçiyor. Harekete geçmek için bir kahramanı bekleyen birer bekçi ya da ilham verecek bir kanun kaçağına ihtiyaç duyan masum bir kişi olabilirler. Sen onların bir kopyası ya da klonu değil, bir benzerisin.

Soru 2: Hangi Özelliğin Seni Diğerlerinden Ayırıyor?

Marka inanç sistemindeki bu katman, kabiliyetlerin ile ilişkili; insanları düzenli olarak kazıp çıkardığın “solucan delikleri.”

Hedef kitlen, rüya diktatörler tarafından ömürleri boyunca zarar gördü ve gereksiz işlerin altında ezildi.

Çok uzun zamandır yeterli olmadıklarını başkalarından duyuyorlar ve kafalarının içinde onlara her gün kesintisiz olarak ne kadar sıkıcı, yeteneksiz ve amatör olduklarını söyleyen seslerden oluşan berbat bir koro bulunuyor.

Kendilerine olan güvenleri tam bir umutsuzluğa düşmüş durumda ve bazı ağır iş ekipmanlarını kullanmadan da geri gelmeyecek.

Yıllar boyunca içine gömüldükleri her çukurdan onları çıkaran, yok edilemez bir kazı makinesine dönüşmelisin. “Sen haklısın! Onlar yanılıyorlar!” diyen kişi olmalısın.

Kendilerini ve dünyayı görme biçimlerini yeniden tanımlayıp çerçevelendirebilmen için istedikleri şekilde olma, düşünme ve hareket etme haklarını onlara geri vermelisin. Bunun da en iyi hali, marka inancı oluşturmak!

Soru 3: Hangi Normlara Karşısın?

Marka inanç sistemindeki bu katman, panzehirin ile ilişkili; nefret ettiğin normlar.

Normları, gereğinden fazla abartılmış bazı guruların 5-10 yıl önce öne sürdüğü ve kitlelerin bunları hala “hakikatmiş” gibi yaydığı bir saçmalık olarak tanımlayabiliriz. Gerçekte ise bu, sadece modası çoktan geçmiş, oldukça iyi finanse edilmiş bir reklam kampanyası ve açıkçası yıllar önce sona ermesi gerekiyordu.

Benzerlerinle dolu bir yastık savaşı yapmak istiyorsan, tüylerini kabartman gerekeceğini bilmelisin.

Şu anda benzerlerin, pazarını istila eden normları isteksiz bir biçimde “gerçekler” olarak kabul ediyor çünkü hiç kimse onlara aksini söylemiyor. Kafalarının içindeki dolandırıcı seslere güven olmayacağı ise aşikar, hatırlarsan onlara berbat davranıyorlardı.

“Karanlık taraftan” kurtarılmayı bekliyorlar ama yüzleşmek zorunda kaldıkları bu berbat durumu bilen başka birinin ortaya çıkıp sesini yükseltmesini ve bunu ilan etmesini duymaları gerekiyor.

Patlamak üzere olan bir fazlalığın varmışçasına”norm panzehiri” dağıtmak istiyorsun, böylece onları bu zamana kadar sonuç almalarını engelleyen tüm retorik ve kurallardan kurtarabilirsin. Kayıp parçanın sen olduğunu görebilmeleri için duygusal görüş alanlarındaki karmaşıklığı gidermelisin.

İpucu: Herhangi birini “rahatsız edeceğim” diye korkma, alıcıdan başka odaklanman gereken hiçbir şey yok. Köşe başında “trollük” yapan kıskanç kişileri düşünme, onlar ekosistemin bir parçasılar. Politik olarak doğru ya da gereğinden fazla kibar olacağım diye endişelenme, sen bir politikacı değil bir girişimcisin. Özür dilemeden konuş, hakkını ver!

Soru 4: Kendini Kimlerle Çevreliyorsun?

Marka inanç sistemindeki bu katman, benzerlerin ile ilişkili; yani aradığın türden insanlarla.

“Bana arkadaşını söyle sana kim olduğunu söyleyeyim” ifadesini duymuşsundur. Evet belki biraz klişe ama gerçek. Etrafını çevreleyen insanlara bakarak birisi hakkında çok şey söyleyebilirsin.

Alıcıların da doğal olarak kendini kiminle çevrelediğini bilmek istiyorlar. Bu sayede, bu çevreye uygun olup olmadıklarını anlayacaklar. Hiç şüphesiz sen de, onlara hitap ettiğini göstermek istiyorsun!

Onay kutucuklarının verdiği bilgilerle yetinmekten kaçınmalısın. Duygusal, durumsal ve finansal düzeyde kim olduklarıyla bağlantı kurmalısın.

Duygu odaklı grafik ayrıntılarla bezeli o kadar canlı bir otoportre çizmelisin ki adeta beyinlerine girip düşüncelerini didik didik aramışsın gibi hissettirmeli.

Kendi kendilerini tanımlayabileceklerinden daha iyi bir şekilde onları tarif edebilmelisin ki onları ne kadar derinden anladığını bilsinler.

Soru 5: Kimi ya da Neyi Odağına Koyuyorsun?

Marka inanç sistemindeki bu katman, cephanen ile ilişkili; öğrettiklerinin ve verdiğin öğütlerin neden bu kadar önemli olduğunu kanıtlayan kısım.

Onlara gerçekte neler olup bittiğini anlatmalısın! Tedavisi imkansız türlü türlü semptomları olduğunu düşünüyorlar ve hepsi için de kendilerini suçluyorlar. Kendilerine tekrar inanmaları için ihtiyaç duydukları günah keçilerini sağlayarak hatanın onlarda olmadığını anlamalarını sağlayacaksın.

Çoğu markanın insanları kaybettiği nokta olan “nasıl” hakkında gevezelik yapmak yerine asıl sorunu çözmeye odaklanmalısın. Takip ettikleri aydınlık yarınların “kayıp parçası” olduğunu görmeleri gerekiyor. Bunun için de mevcut durumlarında kimin ve neyin suçlanması gerektiği hakkında onları aydınlatmalısın.

Bir günah keçisi olmadan, alıcıların hataların kendilerinde olduğunu düşünmeye ve asıl sorunun kendileri olduğuna inanmaya devam edecekler. Kendilerine tekrar güvenebilmeleri için onları bu suçlamadan kurtarmalısın. Öncelikle kendi potansiyellerine inanmalılar ki sonrasında seninkine de inanabilsinler.

Soru 6: Seni Bu Kadar Farklı Kılan Nedir?

Marka inanç sistemindeki bu katman, ayırt edici özellik ya da davranışların ile ilişkili; diğer saçmalıklardan daha önemli olmalarına rağmen özgeçmişinde asla yer almayan avantajlar.

Bir iş başvurusu yapmıyorsun. Özgeçmiş yazmıyorsun. Kendinle onların halihazırda denedikleri çözümler arasındaki farkları inanılacak sebeplere dönüştürmelisin. Bunları ise farklılaştırıcıların olarak adlandırabiliriz.

Umutlarını tazeleyebilmek adına daha önce onlara yardım etmeye çalışan kişi ve markalardan farklılaşan yönlerinin tadını çıkarmalısın. Hâlâ uygulanabilir bir seçeneğin olduğunu fark ettiklerinde, umutları tekrar yeşermeye başlayacak!

Onlara günah keçileri verdiğinde, bulundukları yerde olmalarının kendi suçları olmadığını görmelerine yardımcı olmakla kalmadın. Bir yandan da, işe yarayacak bir yol olduğunu gösteriyorsun. Artık tek düşündükleri, neden şimdiye kadar seni bulamamış oldukları!

Bugün bulunduğun yere ulaşmak için geçtiğin zorlu yolları paylaşırsan, insanlara kendilerine senin hakkında anlatacakları hikayeye yönelik dopamin yüklü bir anlatı yaratmaları için ihtiyaç duydukları duygusal zekayı vereceksin. Karanlığı aydınlatan bir ışık gibi.

Kazanmak için marka inancı inşa etmekten daha çok hatırlanmaya değer bir şey olamaz!

Soru 7: Neredeyiz?

Marka inanç sistemindeki bu katman, atmosferin ile ilişkili; insanların senden bekleyebileceği hareket ve davranışlarla.

Birinin tercih ettiği enerji pek değiştirebileceğimiz bir şey sayılmaz, hatta ruhlarımızın oldukça değişmez bir parçası. Hem aradığımız hem de uzak durmaya çalıştığımız insan, kişilik ve enerji türleri farklı bir perspektiften bakmak için güç harcamak isteyeceğin şeyler değiller. Ancak, onlara yaslanarak enerji harcamak isteyebilirsin!

Benzerlerin için, fiziksel olarak sanki oradaymış gibi hissettirecek kadar gerçek bir atmosfer yaratmak istiyorsun. Özlem duydukları çevre, muhabbet ve insanlarla dolu bir ortam, böylece hayallerinden koparılmış bir deneyimle onların güvenini kazanabilirsin. Olmak istedikleri kişi gibi hissedebilecekleri bir kaçış yolu yaratabilirsin.

Atmosferimiz deneyimlerimizi şekillendiriyor ve beynimizi etkiliyor. Örneğin, bir toplantı odasındaki sohbet ile 16. yüzyılda bir İngiliz bahçe partisinde ikindi çayı içerken yapılan sohbetler birbirinden doğal olarak çok farklı. Spor salonundaki bir sohbet ise, gösterişli bir teras barında puro ve viski eşliğinde yapılanlardan.

Nerede olduğumuz ve etrafımızı kimlerle çevrelediğimiz, hangi versiyonumuz ile karşılaşacağını etkiliyor. Alıcının en iyi versiyonunu besleyecek bir atmosfere sahip olmak, kendi liginde bir deneyim yaratmak için markanın her bir telini tek tek örebileceğin dopamin yüklü bir ipliğe sahip olduğun anlamına geliyor.

Soru 8: Sana Neden İnanmalıyım?

Marka inanç sistemindeki bu katman, güvenilirliğin ile ilişkili; insanların senden vazgeçmemesini sağlayan sözler.

İnsanların sana sadık kalması için vermen gereken belli başlı vaatler var. Bu şekilde aranızda bir güven ilişkisi kurabilirsin.

Sana inanabilmeleri için öncelikle güvenilir olduğunu bilmeleri gerekiyor ve bunu kanıtlamanın tek yolu ise herhangi bir koşul gütmeden birtakım sözler vermekten geçiyor. Ee, tabi bir de bunları yerine getirmelisin. Bu kadar basit!

Güven ikna edilemez veya zorla alınamaz. Sadece gerçek, kalpten ve uzun vadeli bir yatırımla eski moda bir şekilde kazanılabilir.

Ortalıkta gezinen, günümüzün hesaplanmış pazarlama taktiklerinden biriyle güven oluşturmaya çalışırsan, emin ol ki insanların sevgisi ve güvenini asla kazanamayacaksın. İlişkilerin kurulduğu, sadakatin doğduğu ve cüzdanların açıldığı yer tam da burası. Unutmamalısın ki satış, markanın ruh hali ile alıcının inanç sistemi arasındaki kesişme noktasında gerçekleşiyor!

Söz konusu bu soru olunca, önemli olan verdiğin sözün büyüklüğü değil, bağlılığın ve özverin. Verdiğin sözün ne kadar hayat değiştirici bir etkiye sahip olabileceği hakkında daha az endişe etmeli ve yapacağını söylediğin şeyi yerine getirmekle daha çok ilgilenmelisin. Her ortaya çıktığında vaatlerini yerine getirirsen rekor sürede her kelimeni dinlemeye başlayacaklarından emin olabilirsin.

Sonraki adım: Marka İnancı Oluşturma Çerçevesi

Bu sekiz soru, alıcılarının dikkatini doğrudan çekmek, endişelerini rasyonelleştirmek ve inançlarını doğrulamak için etkinleştirmen gereken sekiz psikolojik alıcıyı temsil eden “İçindeki Sekizgen” (The Octagon of You) adlı marka inanç sistemi çerçevesinden derlendi. Şu an alıcılarının akıllarındaki tek soru ise hangi ödeme yöntemlerini kabul ettiğin.

Düşünme biçimlerini değiştirmek, umutlarını tazelemek ve işlerinden çok kısa bir sürede kazanç elde etmelerini sağlamak için ihtiyaç duyacağın tüm duygusal zekayı ve mantıksal cephaneyi toplayabileceğin psikoloji destekli ve kişiliğe dayalı bir sistem.

Çünkü artık bildiğin üzere, satış gerçekten de sadece inanç oluşturmaktan geçiyor.

Alıcının kafasından geçen her türlü argümanı, itirazı ve endişeyi ele almalısın.

O kadar canlı bir öncesi ve sonrası resmi çizebilmelisin ki, beyinlerinde gezinip düşüncelerini biliyormuşsun gibi hissettirmeli.

Onları, kendilerinden daha iyi anladığını kanıtlamalısın.

Kendilerine yeniden güvenmeye başlayabilmeleri için kimin ve neyin suçlanacağına dair farklı bir bakış açısı sunmalısın.

Özlem duydukları ruh hali, duygu ve yaşam tarzı ile kendin arasındaki her noktayı birleştirmelisin.

Kendini eksik parça olarak konumlandırmalısın!

Bu ücretsiz marka inancı oluşturma eğitimindeki sekiz mikro dozu hazmettiğin zaman, müşterinin duygusal g noktalarından her birini nasıl uyaracağını da öğrenmiş olacaksın!

Marka ismi bulma ve yeniden markalama (rebranding) hakkında daha detaylı bilgiye erişmek istersen, linklere tıklaman yeterli 😌